목차
1. 목표에 집중하라.
2. 모든 사람에게서 한 가지라도 좋아할 점을 찾아라.
3. 약점을 강점으로 바꿔라.
4. 5분 안에 상대를 편안하게 만들어라.
5. 현재에 충실 하라.
6. 선택, 공정, 책임의 문제로 만들어라.
7. 메시지를 단순화하라.
8. 언어를 소유하라.
9. 감정적 언어를 사용하라.
10. 모든 관련자를 개입시켜라.
11. 제3자의 인증을 받아라.
12. 숫자를 활용하라.
13. 조력자를 준비시켜라.
14. 부동층을 공략하라.
15. ‘절대’와 ‘만약’이 들어간 말은 위험하다.
16. 침묵을 이용하는 방법을 배워라.
17. 스킨십을 사용하라.
18. “NO” 가 아니라 “해봅시다” 라고 말하라.
19. 나쁜 소식은 빨리 좋은 소식은 천천히 공개하라.
20. 좋지 않은 아이디어는 세부사항을 공격하라.
21. 악역을 연기하라.
22. 바꾸지 말고 ‘개선하라’.
23. 자아 상태를 판단하라.
24. 상대의 자아를 진정시켜라, 안되면 피하라.
25. 반대할 빌미를 주지 마라.
26. 상대의 현실을 인식하라.
27. 자신에 대한 전문가가 되라.
본문
1. 목표에 집중하라.
•설득의 첫 번째 임무는 언제나 목표설정이다. 가장 효과적인 목표설정 방법은 여러 사람들에게 일방적으로 목표를 발표하는 것이 아니라 모든 집단 구성원을 목표설정에 참여시키는 것이다. 모든 관련자가 광범위하게 참여하도록 유도하고 싶다면, 처음부터 모든 관련자가 목표설정에 기여하도록 만들면 된다.
-컴퓨터 수리 기사를 불러서 컴퓨터를 고치는 때에 기사에게 수리 과정을 나열한 것을 설명 듣는 것은 중요하지 필요하지 않고 관심도 없다. 단지 인터넷에 접속하도록 해줄 수 있는지 궁금할 뿐이다.
-하나의 목표를 중심으로 사람들은 단결한다. 건강 보험 회사의 의뢰에 관한 회의에 최고경영책임자, 최고재무책임자, 최고마케팅책임자에게 보험은 무엇일까 하는 질문을 던졌을 때 서로 다 다른 답을 내놓았다. 가장 중요한 정의 조차 합의 하지 못한다면 그 일에 관한 결과는 뻔한 것이다.
-목표를 말로 표현 하는 순간, 팀의 리더가 된다. 모든 집단의 통합을 원하기 때문이다.
본문내용
설정에 참여시키는 것이다. 모든 관련자가 광범위하게 참여하도록 유도하고 싶다면, 처음부터 모든 관련자가 목표설정에 기여하도록 만들면 된다.
-컴퓨터 수리 기사를 불러서 컴퓨터를 고치는 때에 기사에게 수리 과정을 나열한 것을 설명 듣는 것은 중요하지 필요하지 않고 관심도 없다. 단지 인터넷에 접속하도록 해줄 수 있는지 궁금할 뿐이다.
-하나의 목표를 중심으로 사람들은 단결한다. 건강 보험 회사의 의뢰에 관한 회의에 최고경영책임자, 최고재무책임자, 최고마케팅책임자에게 보험은 무엇일까 하는 질문을 던졌을 때 서로 다 다른 답을 내놓았다. 가장 중요한 정의 조차 합의 하지 못한다면 그 일에 관한 결과는 뻔한 것이다.
-목표를 말로 표현 하는 순간, 팀의 리더가 된다. 모든 집단의 통합을 원하기 때문이다.
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